讓談判對象充當你的說客

讓談判對象充當你的說客

美國某航空公司發覺乘客幾乎都是在不得已的情況下，才肯搭乘飛機。起初，他們認爲這是“怕死”的心理在作祟。因此，花了龐大的宣傳費，強調飛機的安全可靠，可惜並未收到預期的效果。於是，這家航空公司決定進行調查，並聘請著名的心理學家狄希特博士主持這項工作。

狄希特博士先就經常搭乘飛機的旅客做了一項假想測驗，請教他們：“如果獲悉自己的座機即將撞山而毀時，首先閃入腦海的景象是什麼?”調查的結果顯示，這些旅客所關心的並非自己的生死問題，而是親人將如何接受這個不幸的消息。即面臨死亡的威脅，乘客想到的是親人如何自處，如有的人腦海中浮現自己的太太聲淚俱下地說：“就是這麼傻，如果聽我的話，搭火車去不就沒事了”的情景。航空公司按照這個結論，對“家屬”展開了宣傳攻勢。

宣傳單上告訴爲人妻者：“若讓先生搭乘飛機，他會在最短的時間回到你的身邊。”同時，還舉辦“全家同遊”的活動，使一些家庭主婦也能享受搭乘飛機旅遊的樂趣。航空公司利用宣傳以說服乘客的背後權威人物——家屬，而避免了直接遊說乘客時可能遭受的困擾，公司的業務果然大爲改觀。

在商務談判活動中，我們想說服對方公司接納生意，也可採用讓談判對象扮演遊說他背後集團的說服者的辦法。如前所述，一般情況下，當個人做任何決定時，均會優先考慮集團的意向。因爲，潛意識裏他會存在着“遵循集團的意向，總是錯不了”的念頭，並認爲跟着集團走，不必操心費神，能節省腦力。在這種情況下，遊說對象心裏或許認爲你的說服理由充分，但是，卻不願意因個人的利益而影響背後集團的意志，從而不做任何的評論。如果我們能讓他產生“爲了集團的利益”的信息，亦即給他提供“這些完全是爲了集團的利益才做的”、“對本公司的前途大有好處”等等“理由”時，他就會消除與遊說者之間的心理隔閡，轉而站在你這一邊，成爲有力的說服者去說服集團的有關成員。

讓與對方有聯繫的第三者扮演說服者的精妙之處就在於“利用別人”和“以迂爲直”。