說好開場白的第一句話

本文來自應屆畢業生職場勵志網
銷售人員與客戶見面時，前3分鐘要說的話最爲重要，而與客戶剛見面時的前半分鐘更爲關鍵。這可以說是客戶對銷售人員第一印象的再次定格，因爲與客戶見面時，客戶對你的第一印象取決於銷售人員的衣着打扮與言行舉止，第二印象就是這簡短的開場白。開場白做好了，給客戶留的好印象會更深刻，因爲開場白的語言是一個人內在的反映。
　　雖然經常說不能用第一印象去評判一個人，但我們的客戶卻經常用第一印象來評價銷售人員，這個印象的好壞決定了客戶願不願意給你機會繼續談下去。
　　在這裏值得一提的是，如果是銷售人員主動徵得客戶同意會面的，開場白非常重要；而如果是客戶主動約見你，客戶的開場白就決定了你的開場白。
　　一般來說，開場白包括四個部分：感謝客戶接見你並寒暄、讚美；自我介紹或問候，介紹來訪的目的；突出客戶獲得的價值，從而吸引對方；轉向探測需求，以對客戶的問題結束，好讓客戶開口說話。
　　通過第一句開場白贏得了客戶的注意，也就向成功銷售邁進了一大步。具體說來，銷售人員應當針對不同客戶的具體情況，例如身份、性格特徵等，有針對性、有技巧、有禮貌地設計頗富創意的開場白。
　　客戶之所以選擇某種商品或者服務，是因爲這種商品或者服務能夠幫他解決現實存在的問題，能夠帶給他相應的價值，同時這種價值相對於客戶的付出，顯得物超所值、具有豐厚回報。因此，開場白的時候，銷售人員不妨用最直白的語言，讓客戶明白這次見面能夠帶給他什麼樣的價值，讓客戶明白和你溝通是有價值的，只需要小小的投入就能夠獲得巨大的回報。
　　接下來，給大家介紹一種比較實用的開場白方法，並且給出具體的案例分析，大家可以參考借鑑，並結合你所銷售的產品或者服務，總結出適合自己的有效的開場白。
　　銷售人員範曉丹向客戶推薦他們所代理的長途電話業務，以下爲開場的時候銷售人員與客戶的對話：
　　銷售人員：早上好，王經理，現在來見您方便嗎？
　　（這是一種十分經典的開場白問候語，之所以這樣說，是因爲這句話一方面顯得很有禮貌，表達了對客戶的尊重；另一個很重要的方面在於銷售人員知道客戶的姓名與聯繫方式，會讓客戶產生是否認識打電話人的錯覺。因此當銷售人員問客戶“現在來見您方便嗎？”的時候，客戶會很自然地回答“方便”，而當客戶一旦表示他“方便”的時候，就代表着客戶已經許下了一個承諾，客戶需要爲自己的承諾負責任，在接下來的對話中，他必須給銷售人員一些時間，而且也不好意思再找“很忙”或者“沒時間”這樣老生常談的藉口。）
　　客戶：方便，請問哪位？
　　銷售人員：我是中國聯通的範曉丹，范冰冰的範，拂曉的.曉，劉志丹的丹，您直接叫我丹丹就可以了。是這樣的，王經理，現在有一種方法可以幫助您立刻節省公司30%左右的長途電話費，而且還不需要您任何的額外投資。我可以用一到兩分鐘的時間向您作一個簡單的說明嗎？
　　（銷售人員的自我介紹十分有意思，首先在介紹公司的時候，她並沒有說自己公司的真正名字，而是借用了合作伙伴中國聯通的名義。因爲她們公司很小，客戶連聽都沒有聽說過，這樣可以迅速贏得客戶的信任；其次，她在介紹自己姓名的時候，能夠讓客戶產生積極正面的聯想，不知道各位男士朋友在聽到女孩子銀鈴般的聲音的時，有沒有十分親切、拉近距離的感覺。銷售人員同時也清楚地向客戶傳達了她們公司產品的價值——不需要任何的額外投資就可以立刻節省30%的長途電話費用，簡單明瞭，客戶十分清楚這個電話的最終價值在哪裏；同時請大家注意“不需要額外投資”這句話，會讓客戶產生好像不用付錢的感覺，作爲一種模糊介紹，有很深的含義。）
　　客戶：是嗎？丹丹小姐，什麼方法可以幫我節省30%的長途電話費？（這麼好的事情，當然要了解了解。）
　　在開場白的把握上，應當注意的重點是：提前準備好相關的題材及一些幽默有趣的話題；注意避免一些敏感性、易起爭辯的話題，例如宗教信仰的不同，政治立場看法的差異。要避免那些缺乏風度的話，不去窺探客戶的隱私，不要說有損自己品德及誇大吹牛的話；得理要饒人，有理也要心平氣和地去說服客戶；一定要多稱讚客戶及與其有關的一切事物。比如，你可以以詢問的方式開始：“您知道目前最熱門、最新型的暢銷商品是什麼嗎？”以肯定客戶的地位及社會貢獻開始。
　　其中，最爲關鍵的是，你要學會以格言、諺言或有名的廣告詞作爲開場白，以謙稱和請教的方式開始，還可以把開源節流作爲話題，告訴客戶若購買此類產品將節省5％的成本，賺取10％的利潤，並告訴他：“我是專程來告訴您賺錢和節省成本的方法的。”爲了更好地引起客戶的關注，可以用與某一單位合辦市場調查的方式爲開始，可以用他人介紹而前來拜訪的方式開始，可以舉名人、有影響力的人的實際購買例子及使用後效果很好的例子爲開始，運用贈品、小禮物、紀念品、招待券等方式開始，以動之以情、誘之以利的生動展示的方式開始，以提供新構想、新商品知識的方式開始，甚至以具震撼力的話語吸引客戶繼續聽下去，比如“這部機器一年內可讓您多賺10萬元”這樣的話語開始。
　　總之，萬事開頭難，做銷售更是如此。但是，一個銷售人員不能知難而放棄努力，應該做好充分準備，說出一個有創意的開場白。